​增速放缓，照明行业真的可以依靠数字化打破渠道增长困局吗？

照明行业传统经销模式痛点

照明行业既可属于快消行业也可属于工业品行业，与大部分行业的营销路径相同，商品流通需经过厂家/品牌商-经销商-终端门店-消费者的深度分销链路。这个模式流行了几十年，但我们可以明显看到，过去被奉为经典的渠道深度分销模式在新时代下已经暴露出了许多问题，比如：

◆经销商层级多、链路长，激励失效

缺乏有效、低成本的经销商管理和激励体系，难以推动经销商采购更多产品

◆高昂的员工成本

渠道依靠的是人海战术，业务的发展受限于销售代表的数量和质量。人力成本增大，渠道成本随之变高。同时每个销售代表的服务质量难以统一控制

◆信息传递低效

通常需要2周时间才通过经销商覆盖70%左右终端门店

◆订货信息不透明

易产生虚假订单、窜货等问题，影响渠道分销体系

◆效率低

传统作业模式僵化、效率低，业务依赖人工方式完成，错误率高，可靠性差且成本高昂

◆数据孤岛

业务数据割裂，不同的销售数据、经销商管理数据多系统分散，数据的统计分析等不够及时和全面等

如今，照明行业整体增速逐渐放缓，走向稳定，进入成熟期。渠道分销作为主流的销售模式，虽然问题多多，但并不是不再有效，而是亟需通过数字化改革，来激发渠道的新动能，提升企业的竞争力。

经销链路数字化为照明企业带来哪些价值？

千匠认为，未来的经销渠道的变革将呈现出四个特点：

1、渠道模式转变

• 渠道系统向扁平化方向转变；

• 渠道运营向以终端市场建设为中心转变；

• 渠道关系建设向伙伴型转变；

• 渠道运营向统仓统配转变；

2、商务化社交

• 建立企业-销售员-客户为信息传递纽带；

• 让每个销售员成为品牌传播者；

• 让每个销售员通过互联网社交方式服务客户；

3、全网连接：

• 多种互联网化销售网络连接；

• 多种互联网化连接方式；

4、数据驱动：

• 构建厂商、渠道、终端全链路数据分析；

• 构建商品动销分析、客户动销分析；

• 构建客户数据化评级体系；

经销链路的数字化将重塑渠道的分销模式，总体来说，拓展互联网下的新渠道，实现销售业务在线化、数字化、提升效率、降低管理成本，通过品牌的力量赋能渠道，实现渠道生态化，创新互联网新商业。其价值具体可以表现在：

实现经销体系全局触达

通过数字化连接分销商、终端门店、消费者，实现经销体系的全局触达，建立高效连接

重塑渠道模式，提高订货效率，降低成本

使分销商在线管理、订货流程数字化，用连接和数字让交易更简单

B端场景的功能，为业务赋能

返利管理、帐期管理、最低起订量、地区差异化销售、一客一价、代客下单等功能，全面满足渠道订货业务所需

丰富营销手段，激活渠道采购动能

优惠券、折扣券、红包、满减、满折、满赠、秒杀、特价促销等营销工具，提升渠道订货积极性

赋能渠道关键角色成为新的销售增长点

依托数字能力，将渠道关键角色（比如店员）转化为品牌促销员，降低渠道营销成本，结合渠道场景融合更多玩法，获取消费者动销数据，反哺品牌升级

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来源：千匠网络

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